¿Existe algún socio, proveedor o persona con quien haces negocios habitualmente y que tal vez haya colaborado contigo en varios negocios? Apuesto a que una de las razones por las que sigues volviendo es que desarrollaste confianza con esa persona o marca.

Tenías expectativas, las cumplieron o las superaron, y nació una relación. Esto no es inusual, ya que la confianza es el acelerador empresarial definitivo: impulsa el crecimiento y genera mayor interacción, ventas y retención de clientes.

En los negocios y en la vida, las personas invierten su tiempo o dinero en personas de confianza. Una excelente manera de ganarse esa confianza es a través del liderazgo de opinión, donde compartes tu experiencia para ayudar a las personas a mejorar sus vidas. Charles H. Green, fundador de Trusted Advisor Associates, desarrolló una evaluación para determinar el «coeficiente de confianza» de una persona.

Para Green, la confianza se compone de cuatro atributos: credibilidad, fiabilidad, intimidad y autodirección. Los tres primeros atributos aumentan la confiabilidad. El cuarto atributo, autodirección o autoreferencia, puede disminuirla si las personas perciben que uno se centra demasiado en sí mismo.

La confianza impacta directamente los ingresos

Pero ¿todo este discurso sobre liderazgo de opinión es simplemente una forma de que la gente se llene de ego sin tener ningún impacto en el negocio? ¿La gente presta atención a tus acciones de liderazgo de opinión?

Las investigaciones dicen que sí.

Por ejemplo, un estudio de LinkedIn sobre empresas B2B demuestra la conexión entre el liderazgo de opinión y el retorno de la inversión (ROI) . En dicho estudio, más del 75 % de los responsables de la toma de decisiones y altos ejecutivos afirman que un ejemplo de liderazgo de opinión les llevó a investigar un producto o servicio que no habían considerado. De ellos, el 23 % afirmó haber empezado a trabajar con esa organización o a comprarle.

La correlación entre confianza y ventas

A través del liderazgo de opinión, generas confianza incluso antes de que la persona decida hacer negocios contigo. Al principio, te ven no como alguien con algo que vender, sino como un educador que les brinda perspectivas y la sabiduría de tu experiencia. En otras palabras, algo valioso.

Eso te coloca por delante de tus competidores y, cuando el público está listo para hacer negocios, gravitará hacia ti porque esa preferencia y confianza ya se han establecido.

Claro, muchos te verán como un líder de opinión: asistirán a tus discursos, leerán tu libro, te escucharán en un podcast, y nunca harán negocios contigo. Aun así, el liderazgo de opinión te permite ampliar tu audiencia, dando a tu mensaje y marca un mayor alcance a la vez que impulsa tu negocio.

Pero ¿cómo establecerse como un líder de opinión que capte la atención de la audiencia?

Earned media y presencia en línea

El liderazgo de opinión que inspira confianza y actúa como acelerador de negocios puede presentarse de muchas maneras, como hablar en público, participar en podcasts, escribir un libro o ser una fuente experta para artículos de noticias o publicaciones especializadas. No todos usarán necesariamente todos estos recursos. Deberás descubrir qué funciona para ti y cómo llegar mejor a tu público objetivo.

Pero cada una de estas plataformas puede aumentar tu credibilidad. Un ejemplo son los earned media, cuando obtienes visibilidad a través de la cobertura mediática en lugar de pagar por un anuncio. Cuando un periodista te cita en un artículo de periódico o revista, o en un noticiero de televisión, eso funciona como un respaldo implícito, ya que el periodista básicamente dice que tus opiniones sobre el tema son valiosas para sus audiencias.

De la misma manera, si un organizador de eventos te invita a hablar, eso envía el mensaje de que te consideran alguien a quien vale la pena escuchar.

En esencia, la confianza que el público deposita en estos medios se transfiere a ti. Los consumidores saben distinguir entre un mensaje pagado (un tiempo comercial o espacio publicitario adquirido) y el respaldo confiable de un tercero. Por eso, los earned media son una de las oportunidades más valiosas para construir una marca y lograr esa confianza que impulsa el negocio.

El costo de un déficit de confianza

Por supuesto, así como se puede generar confianza, también se puede perder. Un gran error que cometen las empresas en materia de confianza es no escuchar a los clientes que han conquistado. La confianza se erosiona cuando los clientes brindan retroalimentación y la empresa ignora lo que dicen. A veces, la confianza se genera escuchando tanto o más de lo que se habla. En lugar de centrarse siempre en lo que uno quiere, se busca la manera de dar a la otra persona lo que desea. Se busca forjar una relación comercial a largo plazo en lugar de enfocar la interacción como algo transaccional y a corto plazo. En definitiva, la confianza en una relación surge al valorar la colaboración por encima de los propios intereses.

Esto no significa que todas las sugerencias o críticas de los clientes sean valiosas. Pero para mantener la confianza que tanto te ha costado ganar, es fundamental prestar atención a la voz del cliente, sobre todo cuando te dice algo que no quieres oír.

A veces puedes conservar la confianza de alguien simplemente reconociendo que has escuchado lo que tenía que decir y que entiendes su punto de vista, incluso si no logras el cambio que buscaba.

Cultivando la autoridad y la confianza

Prestar atención a las necesidades de los demás también es una forma de lograr la intimidad que Green incluyó en sus cuatro atributos de la confianza. Simultáneamente, reducirás la autoorientación que perjudica tu confiabilidad.

Green afirma que la intimidad es quizás el componente más poderoso de la confianza, por lo que conviene centrarse en ella. Otras estrategias para lograr una mayor intimidad incluyen practicar la empatía, prestar plena atención a la persona con la que interactúas y compartir tus pensamientos, sentimientos y experiencias de forma abierta y honesta.

Mientras tanto, Green dice que las estrategias que pueden reducir su autoorientación incluyen ser siempre curioso y adquirir el hábito de hacer preguntas; liderar con calma, tomarse un momento antes de las reuniones para respirar profundamente y aclarar la mente; y practicar pensar en voz alta, incluso decirle a la otra persona: «Solo estoy pensando en voz alta aquí», mientras lo hace.

Aquí hay una nota final para tener en cuenta mientras creas tu campaña de liderazgo de opinión: pocas personas, si es que hay alguna, consiguen compromisos importantes como oradores principales o entrevistas en noticieros de cadena de inmediato.

Quizás necesites perfeccionar tus habilidades y consolidarte con charlas más pequeñas y medios locales. Aunque la audiencia no sea tan grande, estas son valiosas. Te permiten corregir las debilidades de tu mensaje y presentación, y fortalecer tu presencia y credibilidad en línea para que, cuando la gente busque tu nombre, no encuentre nada.

Por supuesto, aunque te vuelvas más hábil en habilidades de liderazgo de opinión y tengas más oportunidades de compartir tus conocimientos, seguirás queriendo mejorar. Los líderes de opinión más exitosos ensayan y perfeccionan sus mensajes con regularidad.

De esta manera, tu autoridad crece poco a poco, y también lo hace la confianza de la audiencia en ti.

Fuente: Witty, Adam. “Why Audience Trust Is The Ultimate Business Accelerator”. Forbes
https://www.forbes.com/sites/forbesbooksauthors/2025/04/30/why-audience-trust-is-the-ultimate-business-accelerator/