El contenido único y atractivo siempre ha sido un bien escaso y valioso en la web. Los consumidores, las marcas, las empresas de software e incluso los motores de búsqueda han creado una industria en auge en torno a la creación, organización, consumo, intercambio y medición de contenido. Con la amplia adopción de las redes sociales y la madurez de las plataformas de automatización de marketing, ventas y correo electrónico, el contenido es más importante que nunca. El costo de crear contenido atractivo es significativo y garantizar que este llegue a la audiencia deseada puede aumentar aún más la inversión requerida. Este artículo describe estrategias efectivas para la gestión de ventas con un presupuesto de marketing de contenidos más amplio para este año y más allá.

En un estudio de Semrush, el 46% de los marketeros de marcas de consumo encuestados indicaron que su mayor desafío con los programas de content marketing es asegurar un presupuesto adecuado. A pesar de ese hecho, el promedio invierte hasta el 40% de su presupuesto total en marketing en contenidos. Antes de descubrir cómo aumentar ese monto para tu organización, analicemos un poco más la evolución de la industria del marketing de contenidos.

Los presupuestos de marketing de contenidos aumentan con el crecimiento de la industria

Según Forrester Research, tus futuros clientes se encuentran entre el 67% y el 90% del proceso de compra antes de comunicarse contigo. Los consumidores también están más empoderados que nunca para realizar su propia investigación, lo que requiere un nivel más profundo de contenido útil y procesable.

A pesar de los desafíos que enfrentan los especialistas en marketing para crear contenido atractivo, los expertos dicen que funciona. De hecho, el 96% de los especialistas dicen que el marketing de contenidos les ha ayudado a generar credibilidad y confianza con su audiencia, y un colosal 95% de los compradores de productos y servicios B2B ven el contenido como un marcador confiable al evaluar una empresa. Sorprendentemente, el marketing de contenidos cuesta un 62% menos que los programas de marketing tradicionales y genera 3 veces más clientes potenciales.

El 77% de los especialistas en marketing B2C y el 86% de los B2B utilizan el marketing de contenidos para lograr sus objetivos con éxito. Según Forrester Research, tres de cada cuatro encuestados indicaron resultados finales positivos, que van desde una mayor lealtad hasta una reducción de los gastos de marketing y medios. Casi el 60% de los encuestados dijo que experimentó resultados comerciales positivos de primera línea, incluido un aumento de los ingresos y las ventas.

Según Semrush, los presupuestos de content marketing están creciendo rápidamente:

  • El 68% de los marketeros esperan que su presupuesto de content marketing aumente en 2021.
  • El 14% espera expandir su presupuesto en más del 25% en 2021.
  • Solo el 3% de ellos proyecta que sus presupuestos de content marketing disminuyan.
  • Los especialistas en marketing de consumo más eficaces asignaron del 25% al 30% de sus presupuestos al marketing de contenidos.
  • Los especialistas en marketing B2B más eficaces gastaron el 39% de sus presupuestos de marketing en contenidos.

Según Semrush, en 2020 el 47% de las empresas tenían un presupuesto de marketing de contenidos de más de US$ 10,000 (en comparación con el 38% de 2019).

A medida que las empresas se den cuenta de los astronómicos beneficios del contenido orgánico, se espera que modifiquen sus presupuestos para reflejar mejor la importancia del marketing de contenidos. De hecho, el 68% de los encuestados espera que sus presupuestos en este rubro aumenten al menos un 10% durante el próximo año. Estos presupuestos se dividen entre creadores de contenido, herramientas y la distribución de contenido. Según el Custom Content Council, el 5% de la inversión en marketing de contenidos se gasta en personas. La creación de contenido representa el 32%, mientras que la distribución representa el 18%.

A medida que aumenta la demanda de servicios y herramientas de marketing de contenidos, también lo hace la inversión. Los capitalistas de riesgo ya han invertido más de US$ 1 mil millones en compañías de tecnología de marketing de contenidos desde el 2006 y la industria está en camino de generar una facturación de US$ 313 millones en ingresos para 2020 de acuerdo a  PQ Media Global Content Marketing Forecast.

Empieza con un plan

Antes de acudir a tu jefe para pedir más fondos para tus programas de marketing de contenidos, elabora un plan estratégico. Identifica los objetivos comerciales, de ventas y generales que la creación de contenidos puede respaldar de forma eficaz. Incorpora métricas y benchmarks para cada meta. Desarrolla un plan estratégico, que incluya iniciativas estratégicas, tácticas de apoyo y requisitos de recursos humanos. Identifica las audiencias objetivo, los canales y los mensajes claves.

También debes determinar si tienes todos los recursos de creación de contenido necesarios disponibles internamente o si necesitarás un presupuesto adicional para autónomos o agencias. Crea un presupuesto y un cronograma y asigna a los responsables para iniciativas claves. Considera los datos internos, competitivos y de la industria para justificar el presupuesto, que debes incluir tanto la producción como la sindicación de contenido, así como cualquier presupuesto publicitario para promover, impulsar o comercializar el nuevo contenido a tu público objetivo.

No olvides presupuestar las herramientas y plataformas de content marketing necesarias (es decir, HubSpot o Hootsuite).

Un programa de marketing de contenidos bien diseñado puede respaldar una variedad de objetivos e iniciativas. Los objetivos más comunes de los programas de marketing de contenidos (y métricas asociadas) incluyen:

  • Aumento de la retención / lealtad de los clientes (renovaciones,lifetime customer value).
  • Aumento de la participación (tiempo dedicado al sitio weby aumento de la actividad).
  • Aumento de las tasas de conversión en el sitio web (en clientes potenciales o ventas).

Aprovecha primero los recursos existentes

Muchas empresas ven el marketing de contenidos como una actividad separada que no está integrada en toda su organización. Piensa dentro de tu organización para aprovechar, mejorar y ampliar tu contenido y su distribución existente. Recopila, modifica, optimiza y distribuye el contenido existente de tus empleados. Aprovecha las relaciones, los recursos y los presupuestos de otros departamentos, incluidos los de ventas, servicio al cliente y relaciones públicas. Busca fuera de la empresa a socios estratégicos, proveedores e incluso clientes para obtener apoyo adicional con sus iniciativas de content marketing.

Busca un mejor presupuesto

Si has tenido problemas para asegurar un presupuesto adecuado de marketing de contenidos para impulsar tus actividades de inbound marketing en el pasado, no temas. Hay estrategias de ventas efectivas que puedes usar para asegurar un presupuesto adicional: apelar a la lógica o al ego.

  • Apelando a la lógica: por lo general, abro las discusiones sobre el presupuesto de marketing de contenidos con la investigación que hemos proporcionado con gran detalle anteriormente. Independientemente de tu enfoque en la industria o perfil de cliente, habrá algún tipo de investigación secundaria disponible en línea.
  • Apelar al ego: si la gerencia no se deja influir por el enfoque analítico, entonces el enfoque del ego suele funcionar. Realiza una auditoría de benchmark de  tus competidores, evaluando el uso y la eficacia de las iniciativas de marketing de contenidos de tu competencia.

Con la investigación de marketing de contenidos y las mejores prácticas descritas anteriormente, deberías tener mucho más éxito al asegurar los presupuestos que necesitas para hacer crecer tu negocio hoy y en el futuro.

Fuente: Lewis, Kent. “How to advocate for a bigger content marketing budget”. SmartBrief
https://www.smartbrief.com/original/2021/04/how-advocate-bigger-content-marketing-budget