Las empresas de todos los sectores continúan posicionando a sus líderes de opinión en sus estrategias de marketing digital B2B. Como enfoque para el intercambio de conocimientos desde la perspectiva de expertos, ser líder de opinión también ofrece plataformas para la transmisión de las mejores prácticas, la comunicación de conocimientos prácticos y el intercambio de experiencias ganadas con esfuerzo, historias de éxito y responsabilidad social.
Los líderes de opinión pueden ser recursos valiosos para impulsar el crecimiento de sus organizaciones y ayudar a facilitar la construcción de comunidades dentro de sus campos. Al igual que con los productos y servicios novedosos, la empresa que primero se posicione en liderazgo de opinión se beneficiará enormemente, además de obtener una mayor atención y los efectos del goodwill de marketing.
Los líderes de opinión no se reemplazan fácilmente
Si bien muchas empresas y marcas B2B ofrecen bienes o servicios de alta calidad, solo algunas de ellas se convertirán en líderes de opinión. ¿Por qué algunos siguen este enfoque mientras que otros lo ignoran? ¿Por qué convertirse en un líder intelectual? La lealtad sostenida del cliente es difícil de lograr. No es de extrañar que los clientes simplemente pasen a la siguiente solución mejor (o más rápida, más eficiente o más escalable) para sus problemas. Demasiadas empresas son fundamentalmente reemplazables por otras de su tipo. Los líderes de opinión, por otro lado, normalmente no lo son.
Esta es precisamente la razón por la que las empresas hoy en día pueden ganar tanto con la incorporación del liderazgo intelectual en su estrategia digital B2B. Las empresas que elevan su marca individual al nivel de liderazgo intelectual pueden acumular mucho más que notoriedad: pueden convertirse en una fuente confiable de información en la mente de sus clientes y prospectos.
A medida que una empresa genera confianza a los ojos de sus socios B2B y del público, puede convertirse cada vez más en una parte necesaria del crecimiento de los demás. Al hacerlo, puede llegar a la cima de la cadena alimentaria y a una posición de liderazgo general del mercado, así como la de una autoridad confiable.
Convertirte en un líder de opinión requiere estrategias
Para alcanzar este pináculo, una empresa no solo necesita tener éxito con sus entregables principales. También debe funcionar al más alto nivel en una variedad de factores de visibilidad que generan influencia: contribuir a las mejores prácticas de la industria, compartir orientación práctica y experiencia de primera mano y, cada vez más, perseguir la responsabilidad social corporativa. En Bloomberg (paywall), Dambisa Moyo escribe que los ejecutivos “deben estar preparados para liderar no solo en los negocios, sino también en la sociedad”.
Por lo tanto, para convertirse en líderes de opinión, los CEO y otros ejecutivos no solo deben dirigir sus propias empresas con precisión, eficiencia y una brújula moral, sino que también deben convertirse en fuentes confiables dentro de la comunidad en general a los ojos del público y de aquellos con quienes hacen negocios.
El líder de opinión debe seguir un conjunto de principios rectores
Para hacer esto, las empresas harían bien en reflejar una versión de los principios rectores de Digital.gov como la versión modificada a continuación:
- Eleva el conocimiento corporativo dentro de la industria.
- Prioriza el elemento humano sobre la identidad corporativa.
- Deja atrás el miedo.
- Procura los esfuerzos de colaboración.
- Escucha tanto como (o más) de lo que predicas.
- Trabaja abiertamente y busca la participación externa.
Siguiendo estos principios fundamentales, los ejecutivos y las corporaciones pueden usar sus propias plataformas en línea para difundir información positiva y precisa que busca activamente ayudar a otros y brindar prácticas industriales útiles e historias de éxito.
Además, las empresas pueden enriquecer su marketing de contenidos centrándose en el lado humano de su trabajo, en contraposición a las hojas de cálculo y los resultados finales. Al eliminar el miedo (al fracaso, la censura, etc.) y al escuchar a los clientes y a otras personas en su campo, las marcas pueden hacer más para abordar temas difíciles y sacar a la luz los importantes factores humanos que nos afectan a todos.
El liderazgo de opinión puede ser una estrategia de marketing
Cualquier marca capaz de alcanzar el estatus de liderazgo de opinión se beneficiará sustancialmente de una mayor atención. Esto puede traducirse en una especie de aceptación que permite a los líderes de opinión lograr más que sus competidores en varios niveles.
Para empezar, ser líder de opinión puede impulsar el crecimiento de manera más “orgánica” que muchas otras vías (pago por clic, por ejemplo). Es decir, generalmente se busca una fuente confiable para obtener conocimiento en lugar de buscar clientes o usuarios a través de diversas formas de publicidad, ya sea en línea o en el “mundo real”. Una mayor conciencia pública no hace que las formas tradicionales de marketing sean irrelevantes. (Incluso los líderes de la industria establecidos como IBM y AWS ejecutan anuncios). En cambio, puede aumentar su valor al tiempo que aumenta la exposición y el alcance orgánicos.
La dificultad, por así decirlo, es que los ejecutivos pueden encontrar que el camino hacia el liderazgo de opinión es más un camino sinuoso que simplemente lógico. El camino hacia el liderazgo intelectual no es a través de la fuerza bruta de la publicidad, sino con una generosidad de espíritu extrema. Por lo tanto, medir su ROI puede parecer difícil e intangible, pero ciertamente puede elevar la marca de la empresa a nuevas alturas.
Conclusión
En los negocios de hoy, el liderazgo intelectual juega un papel cada vez más público. La respuesta de un CEO a los problemas sociales parecerá, naturalmente, reflejar su empresa y sus objetivos y valores. Como otros en su espacio (y en el sector público) toman nota, el negocio podría crecer orgánicamente si el mensaje del líder de opinión lleva a los clientes a dejar de pensar en sus bienes y servicios como reemplazables por la mejor alternativa.
Como expertos de referencia, las marcas que alcanzan este nivel de autoridad tienen mucho que ganar en términos de “share of mind“. Los clientes actuales pueden tender a quedarse, mientras que otras empresas en el mismo campo pueden perder clientes a medida que se incorporan al redil del líder de opinión. Tarde o temprano, es probable que un puñado de empresas en cada campo sean consideradas gigantes confiables e indispensables de su industria. Con esto en mente, las empresas y sus ejecutivos harían bien en activar el liderazgo de opinión en su estrategia de marketing B2B en el futuro.
Fuente: Castellanos, Diana. “Why Thought Leadership Is Important For B2B Marketing”. Forbes
https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2021/07/30/why-thought-leadership-is-important-for-b2b-marketing/?sh=3a3041c27700