Los mejores especialistas en marketing B2B desarrollarán una estrategia para actuar como una hoja de ruta para el éxito. Con una estrategia de contenidos bien pensada, puedes asegurarte de que tu contenido sea impactante y se adapte a tu audiencia.

Tener una estrategia de contenidos también es una opción más rentable en comparación con otros métodos de marketing. De hecho, el Content Marketing Institute llega a decir que el marketing de contenidos genera más de tres veces más clientes potenciales que el outbound marketing, todo ello a la vez que cuesta un 62% menos. En este post, aprenderás cómo comenzar a construir tu propia estrategia de marketing de contenidos B2B rentable, desde tus cimientos hasta la mejora continua en el futuro.

¿Por qué las B2B y B2C necesitan estrategias de contenido diferentes?

Ahora, es posible que te preguntes por qué las empresas B2B y B2C necesitan diferentes tipos de estrategias de contenidos. Primero, el proceso de decisión y el customer journey tienden a ser mucho más largos para B2B que para B2C. Hay muchas más stakeholders involucrados y las decisiones tienden a implicar muchos intercambios de información entre empresas. Tener una estrategia de contenidos sólida crea más oportunidades para que tu cliente potencial interactúe contigo durante todo el proceso. Para B2C, hay menos necesidad, porque el recorrido desde la conciencia de marca hasta la conversión es mucho más corto.

Los prospectos B2B también querrán ver evidencia de tu experiencia y prestigio dentro de tu campo. Este tipo de confianza se construye mejor a través de esa estrategia de contenido continuo: dejar en claro que tu equipo puede cumplir con tu propuesta. Es más probable que los consumidores busquen esa información a través de reviews y comparaciones externas, que son mucho más difíciles de crear para las empresas B2B.

Por dónde empezar: los fundamentos de una brillante estrategia de contenidos B2B

Cualquier estrategia brillante necesita una base sólida, y lo mismo se aplica a la creación de una estrategia de contenido B2B. Necesitas tener un conocimiento completo de:

  • Tu visión de marca.
  • Los objetivos de tu campaña de marketing.
  • Tu audiencia objetivo.
  • Lo que tu audiencia quiere saber.
  • Lo que tu audiencia necesita saber.

Una de las tareas más importantes involucradas en el desarrollo de una estrategia de marketing de contenidos B2B es establecer los perfiles de tus compradores (buyer personas); es probable que haya algunos grupos diferentes con los que te involucres de diferentes maneras. Las buyer personas formalizan y generalizan estos grupos para que puedas orientarlos fácilmente con contenido más relevante. Describe las diferentes prioridades o preguntas que tiene cada persona, así como los problemas específicos que puedes resolver. Considera dónde están en línea y cómo puedes comunicarte con ellos, así como cualquier característica que los identifique, como el presupuesto o lo ocupados que están. Asegúrate de construir las buyer personas a partir de datos reales, o incluso de clientes reales; las estimaciones no te darán los puntos de referencia más útiles.

Dedica tiempo a investigar el ámbito en el que te estés lanzando. Comprende a tus competidores y lo que están haciendo, toma nota de las palabras claves que son relevantes y por las que podrías querer clasificar (SERP), y considera los objetivos procesables y los KPI que se pueden lograr dentro de tus escalas de tiempo.

Un último punto a considerar es cuánto puedes comprometerte a cumplir con tu estrategia de contenidos. Ser honesto con lo que puedes lograr (¡sin dejar de pensar en grande!) hará que sea más probable que puedas alcanzar tus metas y mantener el impulso. Si te preocupa administrar los diversos elementos de tu estrategia de contenido, como tus objetivos y presupuesto, lo mejor es obtener la ayuda de una agencia de marketing de contenidos B2B establecida para mantenerte encaminado y ayudarte a lograr excelentes resultados.

Blogs o videos: ¿Qué tipos de contenido funcionan mejor?

Ahora que has construido las bases de tu estrategia de contenidos B2B, puedes quedarte atascado en el desarrollo. Pero con tantos formatos diferentes disponibles, ¿cómo saber cuáles se adaptan mejor a tu negocio? Refiérete a tus buyer personas aquí: como parte de tu investigación, debes saber cómo le gusta a cada grupo consumir tu contenido. Esto puede ser evidencia anecdótica o estar basada en datos de diferentes plataformas. Si sabes que a una de tus personas le gusta consumir contenido de video, asegúrate crear contenido de video a su medida.

Hay algunos tipos de contenido que funcionan bien para las empresas B2B:

  • Los posts en blogs son particularmente populares ya que brindan mucha flexibilidad en la forma en que demuestran tu experiencia y generan confianza.
  • El video es otro formato efectivo con el que puedes trabajar; desde webinars hasta clips de redes sociales breves y ágiles.
  • Los estudios de casos son un medio poderoso a través del cual puedes demostrar tu experiencia de una manera clara y con la que se identifiquen.
  • Las infografías pueden ayudar a transmitir mucha información en poco tiempo.

Recuerda, lo más importante es que tu contenido debe resolver problemas para tu audiencia. Esto se aplica tanto a los formatos que estás utilizando como al contenido en sí: vuelve a tus buyer personas y pregúntales: ¿cuáles son sus principales necesidades y cómo las resuelvo a través de mi contenido?

Más allá de la creación de contenidos: cómo impulsar la mejora continua y construir una estrategia duradera

Una estrategia de contenidos B2B no solo termina con un contenido desarrollado. ¡Hay una gran cantidad de cosas a considerar más allá de la creación de contenido! Pregúntate: ¿cómo puedes reutilizar o remodelar el contenido que funciona particularmente bien para darle longevidad? Por ejemplo, un webinar podría convertirse en un ebook o una infografía podría ser una buena demostración en video para Instagram. La reutilización del contenido completa tu agenda sin crear más investigación y trabajo para tu equipo, así que planifica cómo deseas reutilizar las piezas populares para una mayor longevidad.

Una vez que una pieza está en el mundo, ¿cómo conducirás el tráfico correcto hacia ella? Los planes de promoción deben ser otra área importante de enfoque, ya que deberás considerar cómo desarrollar tu alcance. No es bueno si un video que te llevó tres días desarrollar solo se publica en Twitter a las 5.23 pm; no obtendrá el retorno de tus esfuerzos. Las campañas de fomento de email marketing, las redes sociales y la publicidad pueden ayudar a promover tu trabajo y presentarlo a las personas adecuadas en el momento adecuado.

Por último, ¿con qué frecuencia volverás a visitar y actualizar tu contenido? Mantener tus blogs y artículos actualizados con las estadísticas e ideas más recientes significa que puedes aprovechar tu propio éxito histórico sin dejar de ser relevante para un mercado cambiante. Digamos que uno de tus blogs de 2019 sigue siendo popular hoy; algunas de esas estadísticas o ideas pueden estar un poco desactualizadas para 2021, pero el punto principal de la publicación sigue siendo preciso. Agregar actualizaciones (y resaltar que lo has hecho) es una manera fantástica de demostrar que estás a la vanguardia del conocimiento de la industria sin tener que acumular tráfico en un post más nuevo.

Cuando estés construyendo tu estrategia de marketing de contenidos B2B, hay una cosa que siempre debes tener en cuenta: tu audiencia. Desde los lugares donde obtienen su contenido hasta las preguntas que quieren que respondas, siempre deben estar presente en tu mente mientras desarrollas tus ideas.

Con este post, debes tener todo lo que necesitas para construir una estrategia de contenidos B2B exitosa que mantenga tus esfuerzos enfocados, garantiza que estás produciendo cosas que son útiles e impactantes y generará resultados durante todo el año. Para los nuevos especialistas en marketing B2B que buscan más apoyo, puede ser útil buscar orientación en una agencia de marketing establecida.

Fuente: Kotch, Larry. “How to build a B2B content strategy”. B2B Marketing
https://www.b2bmarketing.net/en-gb/resources/blog/how-build-b2b-content-strategy