Las empresas B2B están ansiosas por generar negocios en tiempos inciertos. La publicidad les parece costosa y los problemas de la cadena de suministro, la inflación inminente y las consecuencias de la pandemia aumentan la presión para asegurar nuevos negocios. En este contexto, las relaciones públicas son una estrategia rentable y muy eficaz para ayudar a generar clientes potenciales y aumentar las ventas.

Aquí hay cinco razones por las que las relaciones con los medios especializados en B2B y las estrategias de cobertura de prensa para tu empresa siempre deben ser parte de tu marketing mix:

1. El público aún confían en la prensa especializada

El Instituto Reuters informó recientemente que Estados Unidos ocupa el último lugar entre 46 países en cuanto a confianza en los medios. Según la encuesta a 92,000 consumidores de medios, solo el 29% confía en los principales medios de comunicación, lo que hace que las relaciones públicas sean una batalla cuesta arriba para muchas marcas.

Sin embargo, las publicaciones especializadas en negocios y los medios sectoriales siguen siendo la principal plataforma para llegar a los tomadores de decisiones comerciales. La mayoría de las publicaciones de negocios tienen buena reputación entre los expertos de la industria. Muchos se publican en línea y ofrecen boletines electrónicos, lo que facilita que los profesionales lean detenidamente las noticias de su sector a diario.

2. La cobertura mediática ganada genera autoridad y confianza

Lo llamamos «ganada», porque la cobertura de los medios se publica en virtud del valor del contenido y nunca se paga. Las empresas B2B suelen vender productos y servicios de mayor precio y el ciclo de ventas es más largo. Cuando una empresa, producto o servicio se menciona en los medios, aumenta la brand awareness y la fase de consideración de los tomadores de decisiones importantes puede acelerarse.

Dado que los medios especializados en negocios se enfocan en industrias, funciones laborales e intereses específicos, es más probable que un artículo o mención sea visto por aquellos que más desean comprar lo que tú más deseas vender. La innovación, las historias de éxito y los ejemplos de casos identificables de clientes actuales generan autoridad e implican que los clientes potenciales pueden confiar en una empresa. El poder de la validación de los medios proporciona una «prueba social» de que una empresa es relevante y creíble. También brinda una oportunidad para que las empresas compartan valores o misiones impulsadas por un propósito que pueden impulsar la diferenciación de la competencia.

3. El liderazgo innovador aumenta la reputación

Los artículos de autor y la inclusión en las listas de expertos de los medios son formas excelentes de destacar el liderazgo de opinión.

Muchos medios de comunicación aceptan artículos de autor sobre temas de actualidad y los publicarán «tal cual» si el contenido es relevante, no promocional y útil para la audiencia. Aterrizar en las listas de expertos de los medios te mantiene en la mente de los periodistas que pueden necesitar un experto para opinar sobre una situación o proporcionar una declaración rápida. Los artículos publicados refuerzan la experiencia de tu empresa y brindan ejemplos de la vida real de cómo tu producto o servicio hace lo que dice hacer.

4. Las noticias generadas por las relaciones públicas son acumulativas y se pueden reutilizar

Las relaciones públicas son acumulativas y requieren un poco de paciencia y mucha persistencia. Las empresas comprenden que una campaña de relaciones públicas B2B impactante no sucede de la noche a la mañana. Es un proceso que requiere un compromiso de tiempo para obtener resultados óptimos.

Puede tomar varios meses construir las relaciones correctas con los medios y las ubicaciones seguras. Sin embargo, después de que un periodista o medio de comunicación confíe en que tu empresa ofrece contenido de calidad que invita a la reflexión y que no es demasiado promocional, la cobertura comenzará a aumentar.

Para aumentar la influencia de las ubicaciones de relaciones públicas y utilizar aún más el poder de la cobertura de medios para generar clientes potenciales, sugerimos que las empresas reutilicen la cobertura al menos de seis maneras:

  • Comparte en redes sociales. Publica enlaces al artículo, cita o mención a través de las plataformas de las redes sociales. Haz siempre un reconocimiento al medio de comunicación con un comentario como «Es un honor participar en la publicación XYZ».
  • Impulsa en LinkedIn. Dado que existe una buena posibilidad de que los clientes potenciales clave estén en LinkedIn, recomendamos dedicar un presupuesto para impulsar la publicación compartida por la empresa.
  • Publica las noticias de los medios. En el blog o agrégala a la sección de prensa (newsroom) de tu web.
  • Utiliza la ubicación en un eblast o boletín electrónico. No olvides incluir a los clientes actuales en la comunicación.
  • Las piezas de liderazgo de opinión a menudo se pueden ampliarse y convertirse en white papers para su uso en sitios web y campañas de e-mail marketing. A menudo, estos documentos se encuentran detrás de un formulario de contacto de generación de prospectos que debe completarse para obtener acceso a todo el artículo, lo que aumenta aún más las oportunidades para la generación de prospectos.
  • Convierte la cobertura en medios impresos en multimedia. Crea presentaciones de diapositivas atractivas o graba un video corto sobre el tema del artículo. Comparte en todas partes.

5. Las relaciones públicas son medibles

Históricamente, la atribución ha sido un desafío para los profesionales de relaciones públicas. Siempre estamos buscando formas de realizar un seguimiento de los esfuerzos para liderar la generación y ayudar a las ventas y demostrar el valor para la alta dirección.

Afortunadamente, ahora tenemos numerosos modelos de atribución, y las métricas y los análisis son más sofisticados que nunca. Es una buena práctica establecer expectativas de medición del éxito antes de lanzar campañas de relaciones públicas. Los puntos de referencia y los tableros de medición se establecen para ser rastreados mes a mes y año tras año.

Los ejemplos de medición incluyen:

  • Alcance de la audiencia, impresiones y tasas de clics. (El valor en equivalencia publicitaria de los medios ganados, o ERV, que es la práctica de atribuir un valor monetario a una ubicación en los medios, es una medida algo anticuada y no se considera muy confiable).
  • Correlacionar los picos en el tráfico del sitio web con la ubicación de los medios y analizar los aumentos acumulativos en la web.
  • Seguimiento de los backlinks al sitio web y evaluación del impacto que tienen las relaciones públicas en las clasificaciones de SEO.
  • Medir los aumentos en los seguidores y la participación en las redes sociales, incluido el tono general y el sentimiento sobre la empresa.
  • Seguimiento de clientes potenciales y formularios de generación de leads en línea completados.
  • Medir los aumentos en la cantidad y la calidad de las ubicaciones de los medios a lo largo del tiempo.

En pocas palabras: los ejecutivos de negocios inteligentes entienden y valoran el potencial de las relaciones públicas para influir en la credibilidad y la confianza, mostrar el liderazgo de opinión y aprovechar los embudos de ventas emergentes. Desde startups hasta empresas establecidas, las relaciones públicas especializadas en B2B son un camino estratégico hacia el éxito.

Fuente: Flecher, Kelly. “5 Ways PR Wins at Generating B2B Sales”. My San Antonio
https://www.mysanantonio.com/business/article/5-Ways-PR-Wins-at-Generating-B2B-Sales-17147566.php