Hoy, todas las empresas quieren obtener a los clientes potenciales o leads adecuados. Pero en este escenario altamente competitivo, se ha vuelto bastante difícil. Solo una buena combinación de estrategias de marketing puede ayudar a generar prospectos sin mucho esfuerzo. Sin embargo, no será aconsejable depender únicamente de las herramientas tradicionales. Reunir las comunicaciones digitales y las relaciones públicas funcionará como una herramienta moderna de generación de prospectos, que puede ayudarte a llenar rápidamente tu embudo de ventas y obtener los prospectos adecuados.

En el entorno empresarial actual, las relaciones públicas no se limitan a crear y mantener relaciones con los medios. El concepto es lo suficientemente amplio como para incluir marketing de contenidos, marketing de influencers, redes sociales y otras formas de comunicación que te ayudan a aumentar los clientes potenciales.

¿Por qué las relaciones públicas son importantes para la generación de leads B2B?

Existen principalmente dos razones que contribuyen a la importancia de las relaciones públicas en las estrategias B2B para la generación de leads:

  • Las empresas B2B siempre tienen una gran necesidad de clientes potenciales de la mejor calidad.
  • Los clientes potenciales de la más alta calidad son creados principalmente por fuentes de terceros.

¿Cómo hacer bien las relaciones públicas?

Hoy en día, muchas empresas de generación de leads B2B han comenzado a considerar las relaciones públicas como su principal estrategia de generación de clientes potenciales. Sin embargo, no todas las estrategias pueden producir el mismo resultado. Para utilizar las PR al máximo de su potencial, debes evitar hacerlas al azar. Piensa primero en una estrategia y, en consecuencia, elabora un plan que tenga objetivos establecidos y KPI adjuntos para que pueda realizar un seguimiento de tu progreso en cada paso.

Crea sinergia entre los canales de generación de leads

Las relaciones públicas nunca pueden trabajar solas. Deben funcionar en sincronía con tus otros esfuerzos. Por ejemplo, debes tu marca de estar optimizada para motores de búsqueda y en sinergia con tu estrategia de SEO. También es importante coordinar tus esfuerzos de relaciones públicas con las estrategias de redes sociales, ya que esto ayudará a la marca a obtener la cobertura de prensa que tanto necesita.

Establecéte como un líder de opinión

Las relaciones públicas no son una estrategia de resultados rápidos y requieren mucha paciencia y perseverancia. Exige trabajo en equipo junto con otras estrategias de marketing implementadas. Solo pueden tener éxito si puedes establecerte como un líder de opinión. Puedes hacer esto con la ayuda de blogs invitados y discutiendo noticias y artículos que sean relevantes para tu industria. Estas acciones te ayudarán a darte a conocer. Haz sentir tu presencia participando en conversaciones en línea, eventos virtuales y en vivo. Construye tu reputación positiva en línea, cree un espacio para ti y serás testigo de grandes resultados. El liderazgo de opinión puede ser difícil de establecer, pero una vez hecho, ofrece resultados sorprendentes.

Recluta a los evangelistas

Antes de comenzar como vendedor, primero imagínese como comprador. ¿A quién vas a creer primero? Un vendedor que cuenta lo increíble que es tu producto o un comprador real que cuenta lo increíble que ha sido su experiencia de compra. Una vez que tengas clientes satisfechos a bordo, encontrarás que una parte importante de tus relaciones públicas está cubierta. Crea estudios de casos identificando a los primeros usuarios de tu producto. Descubre a los influencers en tu espacio, ofréceles pruebas extendidas de tu producto y pídeles que den sus testimonios.

Seguimiento de los competidores

Si tienes competidores directos en el mercado, entonces este paso es para ti. Si realizas un seguimiento de sus actividades de relaciones públicas, obtendrás información inmensa sobre cómo debería ser tu enfoque. Tendrás la posibilidad de encontrar y acercarte a nuevos y potenciales editores. También podrás comprender sus formas de trabajar. Además, puedes llevar estas estrategias de relaciones públicas un paso más allá no solo rastreando a tus competidores directos, sino también rastreando a otras empresas en tu sector que tienen los mismos compradores como objetivos. Cuanto más observes sus estrategias, las comprenderás mejor. Al final, puedes revertir esas estrategias y crear las tuyas propias para servir a tu audiencia.

¿Cómo generar leads con relaciones públicas?

Encontrarás una serie de estrategias de marketing que no requieren relaciones públicas. También generarás leads de calidad a través de ellos. Pero si quieres llevar tu juego al siguiente nivel, deberías tener herramientas mejores y más rápidas. Existen numerosas ventajas al incorporar servicios de relaciones públicas en sus esfuerzos de marketing B2B, incluidas las siguientes:

Para acelerar sus esfuerzos de generación de prospectos, puedes tener un  servicio de generación de prospectos salientes para B2B SaaS. Las agencias de generación de prospectos pueden encargarse de tu proceso de generación de prospectos mientras te ayudan a obtener prospectos de la mejor calidad. Con esto, tu empresa comenzará a generar valor y tendrás un equipo con conocimientos y experiencia. Aumentará tu alcance en Internet y también demostrará que tienes una marca influyente con un excelente historial de ventas.

Fuente: McKague, Adrian. “The Role of Public Relations in Lead Generation for B2B Firms”. Business Matters
https://bmmagazine.co.uk/business/the-role-of-public-relations-in-lead-generation-for-b2b-firms/