Generar los clientes potenciales adecuados en el desafiante clima económico actual requiere una combinación hábil de estrategias de marketing. No siempre es suficiente confiar en las herramientas tradicionales de generación de leads, como Google Adwords o Demandbase. Puedes utilizar las relaciones públicas, junto con una pizca de comunicaciones digitales, para llenar tu embudo de ventas y cultivar los clientes potenciales adecuados.

Hoy, las relaciones públicas son mucho más que relaciones con los medios. La definición de relaciones públicas es lo suficientemente amplia como para incluir marketing de contenidos, marketing de influencers y otras formas de comunicación que puedes utilizar para hacer crecer el número de clientes potenciales y reducir la rotación de clientes actuales.

Aquí hay tres formas en que las relaciones públicas pueden ayudarte a construir y mantener tu base de clientes.

Coloca tu historia en los lugares correctos

Cuando muchos ejecutivos piensan en relaciones públicas, inmediatamente les viene a la mente las notas de prensa e historias en los principales medios. Pero si la generación de prospectos es una prioridad para ti, considera renunciar a la prensa convencional y concéntrese en difundir la historia de tu empresa en publicaciones de nicho específicas que cubran los mercados de tus clientes.

Por ejemplo, si la atención médica es un mercado importante, publica tus historias en revistas o sitios web centrados en la atención médica. Lo mismo ocurre con la construcción, los servicios financieros, el gobierno y otros sectores. Investiga un poco y descubrirás que hay un medio especializado para casi todo.

Una vez que hayas identificado esas publicaciones, piensa en algunas tácticas que captarán la atención de tus lectores. Puedes emitir una nota de prensa sobre un contrato o asociación reciente con una empresa en una industria en particular, o enviar una idea para un artículo de forma conjunta que tú y un cliente escriban juntos. También puedes ofrecer escribir un artículo sobre un tema particular de interés para esos lectores. Cualquiera que sea el método que elijas, utilízalo para presentar a tu organización como una autoridad confiable en una industria específica.

Desarrollar contenido enfocado de formato largo

El contenido de formato largo, como informes técnicos y libros electrónicos, puede ser una gran herramienta para demostrar tu experiencia y conocimiento y establecer la credibilidad de tu organización en un mercado específico.

Los clientes quieren saber que tienes experiencia en el dominio en tu área particular. Los informes técnicos, los libros electrónicos y los estudios de casos centrados en tus principales sectores pueden demostrar que comprendes los puntos débiles de las organizaciones y permitirte brindar recomendaciones sobre cómo abordar esos puntos. Los white papers y los libros electrónicos también pueden brindarle la oportunidad de ofrecer  orientación sobre las oportunidades del mercado y hacia dónde se dirigirá tu industria. Los estudios de casos pueden mostrar cómo has ayudado a empresas similares a superar problemas y lograr resultados medibles.

El contenido de formato más extenso te da la libertad de expandir tu experiencia mientras educas a tus prospectos. Saldrán informados pero también intrigados. Si tu contenido está bien escrito, es atractivo y acertado, es muy probable que esos clientes hagan un seguimiento para obtener más información sobre lo que tu empresa puede hacer por ellos.

Es posible que no tengas que esperar a que se comuniquen contigo. Cuando los clientes potenciales llenen formularios en tu sitio para acceder a estos activos, tendrás una lista viable de leads que puedes seguir. Además, es probable que sean clientes potenciales muy específicos porque han mostrado interés en tu experiencia en el mercado vertical.

Fusiona comunicaciones tradicionales y digitales

Haz que tus equipos digitales y de relaciones públicas trabajen juntos para aprovechar y promover los activos que has creado, y asegúrate de que todos se dirijan hacia los mismos objetivos de generación de prospectos. Por ejemplo, pide a tus equipos digitales que promocionen los artículos que has colocado en publicaciones verticales en tus redes sociales, o utiliza programas de búsqueda orgánica y de pago para impulsar posibles clientes potenciales a tu contenido de formato largo. O crea un podcast y haz que las relaciones públicas informen el contenido, mientras que los equipos digitales brindan la experiencia tecnológica y de promoción.

Considera formas de animar las herramientas de generación de leads ya existentes. Utiliza campañas de marketing por correo electrónico para enviar enlaces a tus artículos o seminarios web más recientes. Personaliza tus mensajes y contenido, especialmente si estás tratando de hacer crecer tu negocio a través del marketing basado en cuentas y te estés enfocando en un conjunto de clientes de alto valor. Actualiza los textos en las páginas de destino desactualizadas que aún pueden tener relevancia para que puedas seguir clasificando las búsquedas de Google y mantenerte en el top of mind.

La mejor manera de generar clientes potenciales es posicionarse como un experto en el campo donde residen esos prospectos. Aquí es donde sobresalen las relaciones públicas. Puedes usarlas como una voz que resuene con las personas que son más importantes para tu negocio. No las pases por alto en tus esfuerzos de generación de clientes potenciales.

Fuente: Shea, Elizabeth. «How To Use PR For B2B Lead Generation». Forbes
https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2021/04/22/how-to-use-pr-for-b2b-lead-generation/?sh=243233ee651f