Las relaciones públicas pueden beneficiar todos los aspectos del proceso de ventas. Por un lado, son una gran manera de aumentar el awareness general de un negocio: generan conversaciones, hacen que la gente hable y posicionan el negocio en un momento ideal, de modo que cuando llega la llamada de ventas, el cliente potencial ya está predispuesto a escuchar y a creer. Por lo tanto, ayudan a cerrar una venta. En el otro extremo del proceso, las relaciones públicas también resultan eficaces para generar oportunidades de venta desde el principio.
Aquí hay cinco maneras probadas sobre cómo las relaciones públicas pueden generar oportunidades de venta:
1. Publica en tu blog regularmente
La mejor forma de atraer tráfico a tu sitio web, donde puedes captar clientes potenciales, sigue siendo un blog dirigido por palabras clave y actualizado con regularidad. La clave es “actualizar periódicamente”, y los datos más recientes lo confirman: las empresas con blog activo generan alrededor de un 67% más de leads que aquellas sin blog, y quienes publican 16 o más artículos al mes obtienen entre 3,5 y 4,5 veces más tráfico y clientes potenciales que quienes publican de forma esporádica.
A diferencia de la publicidad, un blog no interrumpe a los clientes potenciales para captar su atención: ellos ya están buscando información cuando visitan tu blog. Las publicaciones también conservan una larga vida útil como herramienta de generación de leads, ya que buena parte del tráfico y de los contactos que recibe un blog con el tiempo provienen de artículos publicados meses o años atrás, no solo de lo más reciente.
Los blogs pueden intimidar si no te sientes cómodo escribiendo, pero no estás tratando de ganar premios literarios. El objetivo es ofrecer información relevante que ayude a los clientes potenciales en su proceso de compra: sé claro, sé útil y evita el texto denso y sin propósito. Hoy, además, la confianza del consumidor en este formato es alta; una gran mayoría de compradores dice confiar en los blogs a la hora de evaluar recomendaciones de producto, lo que convierte a un blog bien llevado en una vía sólida para generar credibilidad a largo plazo.
2. Sé activo en redes sociales
Las redes sociales siguen profundamente arraigadas en la vida cotidiana también en el Perú: la penetración de redes sociales en el país bordea el 78% de la población, y en términos de usuarios absolutos Facebook sigue siendo la plataforma dominante, con 25,3 millones de usuarios, seguida de TikTok con 19,7 millones, YouTube con 17,5 millones y WhatsApp con más de 13 millones (datos de Statista al primer trimestre de 2025).
TikTok, en particular, continúa ganando terreno con rapidez, especialmente entre las audiencias más jóvenes. Para las empresas locales, esto se traduce en canales bastante definidos: Facebook sigue siendo el más relevante para la comunidad y la publicidad, Instagram para branding y contenido visual, TikTok para alcance orgánico entre el público joven, y LinkedIn y YouTube para posicionamiento profesional y educativo.
En las relaciones públicas y en las ventas, establecer y mantener relaciones sigue siendo crucial para el éxito, y las redes sociales se tratan precisamente de eso: conectar y sostener vínculos. Pero conectar con clientes potenciales es solo el primer paso; para nutrir esas relaciones necesitas mantener tu perfil activo, con contenido interesante, informativo y entretenido, hoy en día, cada vez más en formato de video corto, que es el que mejor capta la atención y genera interacción.
3. Genera earned media
Ser mencionado en los medios sigue siendo una de las formas más efectivas de elevar el perfil de tu empresa y atraer clientes potenciales, porque implica el aval de un tercero. A diferencia de una compra publicitaria, aparecer en una noticia requiere que personas a las que no pagaste, el redactor, el editor, consideren que lo que dices vale la pena compartir. Las audiencias lo perciben así, y por eso siguen confiando más en una noticia que en un anuncio pagado sobre tu marca.
Lanzar una historia a los medios funciona con la misma lógica que cualquier otro proceso de venta: la mayoría de las tácticas que ya conoces aplican. Pero no intentes venderle tu producto al periodista; ayúdalo a resolver su problema, que es ofrecerle a su audiencia una historia genuinamente convincente. Al trabajar con los medios, concéntrate en lo más único y noticiable de tu empresa, tu equipo y tus productos. Hoy, además, vale la pena pensar en earned media de forma más amplia: muchas búsquedas y descubrimientos ya no ocurren solo en buscadores tradicionales, sino también dentro de redes sociales y en resúmenes generados por inteligencia artificial, así que un contenido bien citado y con datos claros tiene más probabilidades de ser retomado en esos nuevos formatos.
4. Habla en público
Las oportunidades de hablar en público siguen siendo una táctica de relaciones públicas muy eficaz para generar awareness y posicionarte como líder de opinión. Comparte tu experiencia en conferencias profesionales, clubes, cámaras de comercio y otras reuniones, ya sean presenciales o virtuales. El formato híbrido se ha vuelto habitual y amplía tu alcance sin perder el trato cercano. Es una forma directa de generar oportunidades de venta en el acto: los miembros de la audiencia se acercarán después para pedirte información sobre tu empresa y tus productos, lo que a menudo se traduce en nuevos clientes.
Las organizaciones siempre buscan buenos oradores, y si tu presentación cumple sus objetivos, puedes generar aún más oportunidades a partir de ella. Un consejo adicional: anuncia tus próximas apariciones en tu blog y redes sociales, y luego dales continuidad con fotos o clips de video del evento; el contenido audiovisual corto sigue siendo el que mejor circula y el que más recuerda a la audiencia quién eres.
5. Forma un Consejo Asesor
Todo el mundo sabe que el boca a boca sigue siendo el mejor marketing. Cuando alguien conoce un negocio a través de un amigo o familiar, casi siempre se convierte en una venta potencial. El marketing boca a boca se genera identificando a las personas que pueden influir en tus clientes potenciales.
Una buena forma de hacerlo es constituir un consejo asesor de entre 10 y 15 personas influyentes, a quienes invitas a reuniones periódicas donde compartes información sobre tu empresa y les pides su opinión sobre cómo atender mejor a tus clientes. Trátalos como una verdadera junta directiva, compensándolos (no tiene que ser mucho) por su tiempo y su participación.
Cuando les das a estas personas información que no compartes con cualquiera, no secretos de la empresa, pero sí planes de marketing y otra información operativa no confidencial, y les haces saber lo importantes que son, es prácticamente inevitable que hablen de tu empresa con otros. Antes de que te des cuenta, habrás construido tu propia máquina de generación de clientes potenciales basada en el boca a boca.
La generación de clientes potenciales es un proceso interminable, y las herramientas siguen evolucionando, hoy con más video, más inteligencia artificial y más canales que nunca, pero el fundamento no ha cambiado: un plan integrado de relaciones públicas te ayuda a conectar con tus clientes potenciales y, en última instancia, a generar nuevos negocios.
Fuente: Arial Comunicaciones
