Las relaciones públicas pueden beneficiar todos los aspectos del proceso de ventas. Por un lado, es una gran manera de aumentar el awareness general de un negocio, es decir, generar conversaciones, hacer que la gente hable, posicionar el negocio en un momento ideal, de modo que cuando hagas una llamada de ventas, el cliente potencial esté predispuesto a escuchar y creer. Por lo tanto, ayuda a cerrar una venta. En el otro extremo del proceso, las relaciones públicas también pueden ser eficaces para generar oportunidades de venta.

Aquí hay cinco maneras probadas sobre cómo las relaciones públicas pueden generar oportunidades de ventas:

1. Publica en tu blog regularmente

La mejor forma de atraer tráfico a tu sitio web, donde puedes obtener clientes potenciales, es a través de un blog dirigido por palabra clave y actualizado regularmente. La clave es «actualiza periódicamente» y los datos la respaldan. Las empresas que publican 11 o más posts al mes generan más de cuatro veces los clientes potenciales que aquellos que publican de cuatro a cinco veces al mes.

A diferencia de la publicidad, un blog no interrumpe a los clientes potenciales para captar su atención. Ellos están buscando información cuando visitan tu blog. Las publicaciones del blog también tienen una larga vida útil como una valiosa herramienta de generación de oportunidades. Hubspot, un proveedor de software de ventas y marketing basado en la nube, descubrió que el 75% de las visitas a sus blogs y el 90% de los clientes potenciales provenían de posts anteriores.

Los blogs pueden ser difíciles si no te sientes cómodo escribiendo. Pero recuerda, no estás tratando de ganar premios literarios con tu blog. El objetivo es proporcionar información relevante para ayudar a los clientes potenciales en su proceso de compra. Solo concéntrate en ofrecer información entendible y hablar claramente. Hay pocas cosas más aburridas que un blog extenso y complejo. Un blog es una gran vía para generar confianza y credibilidad que te beneficiará a ti y a tu empresa a largo plazo.

2. Sé activo en redes sociales

Los canales de redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter y YouTube se han arraigado en la vida cotidiana de muchas personas. En los Estados Unidos, el 68% de los adultos visita regularmente Facebook y el 73% visita YouTube. Se estima que el 86% de los compradores de viviendas ven videos en línea durante su proceso para encontrar un hogar, y el 69% de los agentes inmobiliarios usan Facebook para sus negocios. (¡Tal vez si el 86% de ellos lo hicieran, venderían más casas!)

En las relaciones públicas y las ventas, establecer y mantener relaciones es crucial para el éxito. Del mismo modo, las redes sociales se tratan de conectar y establecer relaciones. Pero conectarse con clientes potenciales es solo el primer paso. Para nutrir esas relaciones necesitas mantener activo tu perfil de redes sociales y con contenido interesante, informativo y entretenido.

3. Genera publicity

Ser mencionado en los medios de comunicación es una excelente manera de elevar el perfil de tu empresa y atraer clientes potenciales. Funciona porque el publicity implica un endoso de un tercero. A diferencia de las compras publicitarias, ser incluido en una noticia o artículo requiere que las personas a las que no pagaste, como el redactor y el editor, crean que lo que dices vale la pena compartir. Las audiencias lo saben, y es por eso que es más probable que crean una noticia que un anuncio publicitario sobre tu marca.

Lanzar una historia a los medios sobre tu compañía es como lanzar cualquier otra cosa. La mayoría de las reglas y tácticas de ventas que ya conoce se aplican. Pero no intentes vender tu producto a los periodistas, ayúdalos a resolver un problema, que es proporcionarle a su audiencia una historia verdaderamente convincente. Cuando trabajes con los medios, concéntrate en lo que es más único y digno de mención de tu empresa, tu gente y tus productos.

4. Habla en público

Las oportunidades de hablar son otra táctica eficaz de relaciones públicas para los dueños de negocios para crear awareness sobre tu empresa y posicionarte como un líder de opinión. Comparte tu experiencia hablando en conferencias profesionales, clubes, cámaras de comercio y otras reuniones. Es una forma segura de generar oportunidades de ventas en el acto. Los miembros de la audiencia se acercarán a ti luego y te solicitarán información sobre tu empresa y tus productos, lo que a menudo generará nuevos clientes.

Las organizaciones siempre buscan buenos oradores. Si tu presentación logra sus objetivos, puedes generar más oportunidades. Una última reflexión sobre este punto: asegúrate de publicar en tu blog y redes sociales cualquier aparición futura, luego continúa con imágenes en redes sociales y una publicación de blog que destaque el evento.

5. Forma un Consejo Asesor

Todo el mundo sabe que el boca a boca es el mejor marketing. Cuando alguien se entera sobre un negocio a través de un amigo o familiar, invariablemente se convierten en una venta potencial. Generas marketing boca a boca al identificar personas que puedan influir en tus clientes potenciales.

Una buena forma de hacerlo es constituir un consejo asesor, en el que honres a 10 a 15 personas influyentes, invitándolas a asistir a una reunión regular durante la cual compartas información sobre tu empresa y solicites asesoramiento sobre cómo atender mejor a tus clientes. Trátalos como una verdadera junta directiva pagándoles (no tiene que ser mucho) por asistir a estas reuniones.

Cuando pagas a personas por su opinión, bríndales información sobre tu empresa que no compartas con cualquiera (no secretos de la empresa, sino planes de marketing y otra información operacional no patentada) y recuérdales lo importantes que son, es virtualmente garantizado que van a contarle a los demás lo que les dijiste. Antes de que te des cuenta, has creado tu propia máquina de generación de clientes potenciales mediante el boca en boca.

La generación de clientes potenciales es un proceso interminable. Pero un plan integrado de relaciones públicas  te ayudará a conectar con ellos y, en última instancia, a generar nuevos clientes.

Fuente: Bradford, Jeff. “Five PR Moves that Improve Lead Generation”. Builder
https://www.builderonline.com/builder-100/marketing-sales/five-pr-moves-that-improve-lead-generation_o