Más de 25 años después de que Bill Gates escribiera su ensayo seminal titulado «El contenido es el rey», el marketing de contenidos sigue reinando como el método más impactante y rentable para generar clientes potenciales B2B. Con la recesión económica actual y el estado de los mercados financieros globales, la capacidad de crear y mantener los ingresos comerciales es más crítica que nunca.

El mercado B2B es cada vez más competitivo y las marcas buscan constantemente formas de generar clientes potenciales sólidos con un presupuesto ajustado. Incluso si la empresa ya tiene un plan de generación de leads, siempre hay margen de mejora, especialmente en la creación de contenido.

Una encuesta reciente del Content Marketing Institute reveló que el 46% de las marcas quieren invertir más en la creación de contenido, por lo que aquí hay cinco consejos para crear una excelente estrategia de contenido B2B que genere clientes potenciales.

1. Mantén un portafolio de casos de éxito

Los investigadores han descubierto que el 42% de los especialistas en marketing B2B planean aumentar la inversión en estudios de casos de éxito porque son herramientas poderosas para inspirar o educar a tu audiencia con ejemplos reales del éxito que otras marcas lograron contigo.

Los casos de éxito brindan a los clientes una «boleta de calificaciones» que muestra cuáles han sido las experiencias de otros clientes con tu marca. Es esencial mostrar tu trabajo para que los clientes puedan ver el alcance completo de tu experiencia.

Los estudios de casos demuestran los tipos de herramientas con las que tu empresa puede trabajar y los resultados que puede lograr con estas herramientas y metodologías. Además, brindan a los clientes potenciales una visión externa de tu reputación, lo cual es esencial para generar confianza. La cantidad de casos exitosos que tienes es un marcador claro de la experiencia de la marca.

2. Demostrar la utilidad de la I+D

La investigación y el desarrollo van de la mano con el crecimiento y la prosperidad de empresas de cualquier tamaño. Esto puede parecer no relacionado con el desarrollo de contenido, pero en realidad es una valiosa herramienta de marketing B2B.

Invertir en I+D de calidad es también una inversión en el desarrollo de tu reputación y credibilidad. Tu empresa no solo puede aprovechar esto como una oportunidad para presentar a tu equipo experto de investigadores, sino también para mostrar tu autoridad y experiencia dentro de la industria. Resalta las actividades de investigación y desarrollo de tu empresa para aumentar la credibilidad con tu audiencia.

3. Aprovecha los proyectos piloto

Lanzar un nuevo proyecto para los clientes puede ser desafiante y emocionante. Los proyectos piloto son beneficiosos para reducir el riesgo de introducir una nueva solución y tranquilizar al cliente al ofrecer una «prueba» antes de la implementación completa.

Si bien hay muchos casos de proyectos piloto que condujeron con éxito a implementaciones a gran escala, es importante recordar que solo algunos proyectos piloto logran a ser exitosos. Por ejemplo, si una empresa nunca ha utilizado el correo electrónico como canal de comunicación, puedes sugerir un lanzamiento piloto de la lista de correo para medir la eficacia.

Incluso si sale bien, es posible que la empresa no quiera seguir adelante con una implementación a gran escala. Habrás demostrado tu potencial y utilidad para la marca, por lo que sigue siendo una interacción positiva.

4. Elimina las conjeturas de la ecuación

Cuanto menos tenga que adivinar un cliente acerca de cómo tu solución se adapta a sus necesidades, mejor. Tu contenido B2B debe resaltar cómo tu producto o servicio resuelve el problema de una empresa o satisface una necesidad de la industria.

Los empresarios suelen olvidarse de los principios de organización empresarial y de la correcta presentación del valor porque quedan atrapados en las características del producto. Dirige tu enfoque hacia afuera y ve tu producto como un cliente, luego enfoca tu contenido B2B en las cosas que más les gustan a los clientes.

5. Demuestra tu experiencia en la industria

Una parte clave de la gestión de un negocio es demostrar que el fundador y el equipo entienden el mercado. Los profesionales competentes entienden estos puntos clave:

  • Problemas del mercado: Tu empresa debe estar enfocada en brindar una solución que resuelva un problema específico. Uno de los problemas de las startups más comunes que afectan al 35% de los fundadores, la falta de ajuste al mercado, se eliminaría con una investigación adecuada.
  • Necesidades de la audiencia: Diferentes audiencias quieren ver diferentes facetas de tu marca. Es importante comprender cómo mostrar tu empresa de la mejor manera para cada segmento de audiencia.
  • Hacer llegar el mensaje de manera eficiente: no todos los canales de comunicación son iguales. Los verdaderos expertos del sector saben en qué plataformas y formatos centrar sus esfuerzos para difundir los mensajes de la empresa con la máxima eficacia.
  • Historia del mercado, tendencias y visión global: tu empresa necesita comprender profundamente dónde ha estado la industria, dónde está y hacia dónde se dirige.
  • Cómo se relacionan contigo los eventos actuales: los eventos de la economía global impactan a varias industrias de manera diferente, por lo que es fundamental mantenerte al tanto de las noticias y comprender cómo afectan las predicciones de la industria.

Si puedes hablar sobre estos puntos en tu contenido, demuestras rápidamente a los clientes que el producto es relevante y que el equipo se mantiene al día con los desarrollos de la industria. Aquí también es vital demostrar las calificaciones del equipo.

Esto ayuda a que los clientes potenciales confíen en todos en tu empresa, por lo que incluso si interactúan con miembros específicos del equipo durante varias etapas de implementación, se sienten seguros de que profesionales competentes están manejando sus casos.

Crea contenido B2B que trascienda las conversaciones

Diariamente se generan cantidades masivas de contenido; sin material memorable y si no es de alta calidad, tu estrategia no funcionará.

El contenido de calidad es un activo comercial que beneficia a todos, por lo que vale la pena la inversión. Desafortunadamente, no existe un enfoque único para la generación rápida de prospectos. Si fuera tan fácil, todos serían el próximo Bill Gates.

Fuente: Mostovaya, Dina. “5 tips to developing B2B content that drives leads”. PR Daily
https://www.prdaily.com/5-tips-to-developing-b2b-content-that-drives-leads/