Atrás quedaron los días en los que el marketing esencialmente podía dirigir al consumidor a través de un mensaje directo y convertir una venta fácil. El consumidor de hoy es el comprador más informado que jamás hayamos visto, con múltiples recursos al alcance de la mano. En cuestión de segundos, un cliente potencial puede obtener reseñas, productos de la competencia, pros y contras y alternativas rentables. Como resultado, los equipos de marketing se encuentran en una posición difícil no solo para captar la atención del comprador, sino también para asegurarse de que todos sus recursos estén alineados con sus mensajes. Sin embargo, lo que a menudo se pasa por alto es que el consumidor desea estar informado y eso brinda una oportunidad para que el marketing eduque.
La industria farmacéutica ha dominado este concepto mediante la creación de unidades de educación médica que funcionan de manera compatible con sus ventas. Al brindar educación a los proveedores de atención médica a través de intermediarios que también tienen títulos profesionales (médicos, químicos farmacéuticos, etc.), el proveedor confía en la información que está recibiendo. Esto permite a la fuerza de ventas entrar y aprovechar los datos científicos que se les han presentado y, potencialmente, cerrar el trato.
El «cierre» realmente recae en el proveedor para tomar la decisión informada. Se les ha proporcionado la información sobre el producto; depende de ellos tomar la decisión correcta para sus pacientes. Este concepto se puede lograr en todas las industrias simplemente proporcionando una capacitación limpia e imparcial. Cuando el consumidor cree en la información que recibe, se siente aún más confiado al realizar la compra. A continuación, mostramos algunas formas creativas de aprovechar la educación del cliente en el núcleo de tu marketing:
Contenido informativo
Si bien tradicionalmente, los anuncios llamativos y atractivos pueden llamar la atención del consumidor, es importante hacer que esos pocos segundos sean lo más productivos posible. Las estadísticas muestran que los consumidores interactúan mejor con videos y marketing interactivo. Esta es una gran oportunidad para proporcionar mensajes informativos que el consumidor pueda digerir para tomar una decisión informada. Si no se presenta información cautivadora, es muy sencillo para los compradores optar por otro camino. La publicidad online es un espacio extremadamente saturado; la educación fuera de la caja es una excelente manera de destacar.
Un ecosistema educativo
Las publicaciones de blogs se han disparado por completo una vez que las empresas y los diseñadores web se dieron cuenta de que podían desarrollar la optimización de motores de búsqueda (SEO). Si bien eso es cierto, deben estar haciendo más que solo aparecer en los resultados de búsqueda. Deben ser informativos y beneficiosos para el lector, que está tratando de tomar una decisión sensata. Lo mismo se aplica a los recursos externos que se pueden aprovechar en mensajes educativos. Webinars, podcasts, canales de YouTube, e incluso el acceso a consultas individuales han despegado en el espacio educativo. Estas opciones no solo contribuyen a la oportunidad de SEO, sino que también muestran una diversidad de recursos que las empresas pueden ofrecer para conocer a los consumidores potenciales en su flujo de trabajo normal. Algunos prefieren el video, mientras que otros necesitan una buena escucha en el camino a casa (podcast). Es importante estar en estos canales y llenarlos con información valiosa que sea útil para el espectador / oyente.
Cuida y ocúpate de los detalles
Muchos productos tienden a dar descripciones vagas, dejando al consumidor con preguntas importantes. ¿Qué ingredientes contiene? ¿Cuál es la tasa de éxito? ¿Cómo solucionamos problemas? ¿Qué sporte técnico hay disponible? Estos detalles deben proporcionarse de manera proactiva antes de que el consumidor tenga la oportunidad de pasar a un producto de la competencia que pueda tener esos detalles por adelantado. Te sorprenderás de lo interesados que están los consumidores en todos los pequeños detalles. El consumidor quiere lo esencial, los detalles cruciales, ¡y los tienes! Así que no tengas miedo de compartir.
Déjalo volar
Hay un viejo dicho sobre el amor que dice algo así como: «Si realmente amas algo, déjalo ir. Si no encuentra el camino de regreso a ti, nunca fue tuyo». Curiosamente, eso se aplica absolutamente al marketing y la retención de consumidores. Si te propones invertir en recursos educativos para tu consumidor e incorporarlos a tu marketing, habrás hecho tu trabajo. Has proporcionado detalles al consumidor para que pueda tomar una decisión informada. En la mayoría de los casos, el consumidor lo apreciará y tomará una decisión favorable. Sin embargo, no puedes controlar si deciden pasar a otro producto. Como especialistas en marketing, nuestro trabajo es educar con información real y resaltar los beneficios de esa información. A menudo nos quedamos con la esperanza de que el consumidor procese la información correctamente y lea entre líneas para finalmente hacer una compra inteligente.
En última instancia, los mensajes de marketing tradicionales se han agotado. Los códigos de descuento, la sólida venta / promoción de productos y los modelos bonitos ya no son únicos. Es hora de encontrar al consumidor donde está en el mercado actual, y esa es la superautopista de la información. Utiliza los datos y la información sobre los que se basa tu producto y no tengas miedo de ser «demasiado técnico». El consumidor aprecia la información, y cuando te encuentras más como un recurso en lugar de una compra rápida del producto, obtendrás muchos más beneficios a largo plazo de cada comprador potencial. Con datos reales, información y educación en el centro de tus mensajes, los consumidores recordarán eso sobre tu marca y tal vez se convierta en un hábito para que vuelvan a ti para obtener más información.
Fuente: Kakar, Cohin. “4 Ways to Transform Your Marketing With Content That Teaches Consumers”. Entrepreneur
https://www.entrepreneur.com/article/361540