El marketing B2B se encuentra en plena transformación de contenido liderado por personas, y LinkedIn lo acaba de hacer oficial. En su primer NewFronts, la plataforma dejó claro que los videoclips de liderazgo de opinión, los comentarios de expertos y el contenido impulsado por creadores son ahora esenciales para impulsar el reconocimiento y la captación de clientes. Este énfasis también refleja otro cambio que ya está ocurriendo: el rápido auge de los influencers B2B. En 2020, solo el 34% de los profesionales del marketing B2B utilizaban el marketing de influencers. Durante los cuatro años siguientes, esa cifra se disparó al 85%, y algunos estudios muestran un asombroso retorno de la inversión (ROI) del 520%.
Los influencers B2B están transformando por completo la forma en que las marcas conectan con sus audiencias. Los más exitosos son auténticos y con autoridad. Comparten su experiencia en productos y sectores de forma que generen confianza y credibilidad.
No se trata simplemente de personas con una gran cantidad de seguidores a quienes se les paga por publicitar un producto en el que no creen. Los influencers B2B son veteranos de la industria y colegas que quieren ayudar a otros compartiendo lo que saben.
Por qué los influencers B2B están ganando terreno
Antes, los consumidores acudían en masa a los sitios tradicionales de reseñas para obtener información sobre productos. Sin embargo, hoy en día, muchos de estos sitios son cada vez más de pago, lo que dificulta que los compradores obtengan información imparcial.
Al tomar decisiones importantes de compra B2B, que pueden oscilar entre $30,000 y $100,000 o más por transacción, es fundamental contar con información confiable. Ahí es donde entran en juego los influencers B2B.
Aunque los influencers reciben una compensación por sus aportaciones, sus recomendaciones siguen siendo importantes porque se basan en su experiencia y conocimientos, y la mayoría de ellos son selectivos al elegir con quién se asocian. A menudo, los influencers B2B se han acostumbrado a ofrecer consejos y sugerencias a su audiencia, lo que les ayuda a forjar relaciones sólidas y a consolidar su prestigio en el sector.
¿Quiénes son los influencers en B2B?
Mientras que los influencers B2C suelen centrarse en contenido de estilo de vida y posicionamiento de producto, los influencers B2B son expertos con amplia experiencia en sus respectivos campos. Piense en líderes de opinión del sector, directores ejecutivos con marcas sólidas y creadores de contenido especializado.
Tomemos como ejemplo a Devin Reed, fundador de Reeder. Reed está firmemente arraigado en el mundo del marketing de contenidos, y su experiencia directa con los desafíos del sector le permite confiar en él cuando habla de soluciones. Otros influencers B2B destacados incluyen a Heike Young, directora de contenido y marketing integrado de Microsoft; Jen Allen-Knuth, fundadora de DemandJen; Zoë Hartsfield, gerente sénior de evangelización de productos y estrategia de contenido de vídeo de Apollo.io; y John Barrows, director ejecutivo de JB Sales.
Todos estos influencers son profundamente auténticos en cuanto a contenido para redes sociales. Nada se siente forzado ni artificial. Además, son selectivos con sus socios, trabajando únicamente con empresas en las que realmente creen. Un influencer B2B creíble nunca trabajaría con una empresa solo por dinero y correría el riesgo de dañar su propia credibilidad.
Cómo construir relaciones reales con influencers
Los influencers B2B más efectivos son aquellos que se integran plenamente en la estrategia y la visión de producto de tu marca, y generan valor en ambos sentidos.
Consejos para el marketing de influencia B2B
| Estrategia | Detalles |
|---|---|
| Céntrate en las relaciones a largo plazo | Las colaboraciones más efectivas duran al menos seis meses. Esto permite que ambas partes construyan relaciones genuinas y facilita una comprensión genuina de tu producto y marca |
| Inicia programas puntuales y específicos cuando tengan sentido | Identifica a posibles influencers y envía videos detallados sobre las expectativas y la compensación del programa. De un número amplia inicial de influencers potenciales, lograrás asociarte con los adecuados. |
| Sé creativo | Diseña y ejecuta actividades donde los influencers y audiencias participen con sus conocimientos. Esto generará mucha conversación e interés en el producto / servicio de parte del público. |
| Co-crea contenido | Busca oportunidades para incluir tu contenido en sus boletines informativos o newsletters. Presenta a influencers como ponentes expertos en tus eventos. Inclúyelos en los principales lanzamientos de productos. El objetivo es crear una colaboración que vaya más allá de la promoción transaccional. |
| Seguimiento del ROI | Observa el impacto medible en el flujo de trabajo y los ingresos gracias a tus iniciativas de marketing de contenidos, incluyendo leads cualificados y solicitudes de demostración. Puedes usar códigos UTM para medir la eficacia de diferentes colaboraciones y ver cuál se adapta mejor a tu audiencia. |
Cómo elegir las voces adecuadas para representar su marca
En cuanto a con quién asociarte, busca a personas de tu sector que ya hablen sobre los problemas que resuelves. ¿Quiénes se apasionan más por los mismos temas que tú? ¿Quiénes comparten tu punto de vista? ¿Quiénes generan mucha expectación con sus publicaciones? Estas respuestas pueden llevarte a posibles influencers B2B que, con el tiempo, pueden convertirse en brand advocates con alto engagement.
Fuente: Kothandaraman, Kishore. “Why CMOs Should Bet Big on B2B Influencers”. CMS Wire
https://www.cmswire.com/digital-marketing/why-cmos-should-bet-big-on-b2b-influencers/