En el pasado, los departamentos de ventas y marketing trabajaban por separado, teniendo diferentes jefes, responsabilidades y objetivos. Por ejemplo, es posible que el equipo de promoción de productos tenga la tarea de realizar una investigación de los clientes, crear material publicitario y generar prospectos. El grupo de ventas, por otro lado, aseguraba la conversión de leads en clientes. También fueron responsables de la retención de clientes y el crecimiento comercial.

Hoy, esta tendencia está cambiando gradualmente. Las empresas ahora están alineando las contribuciones de ventas y marketing para mejorar la productividad y la rentabilidad. Esto significa que los dos grupos trabajan juntos con una mejor comunicación, colaboración, transparencia y eficiencia. Además, los objetivos y metas de estos dos equipos son similares. Como departamento, la misión general es captar más clientes, retenerlos y garantizar que se generen más ingresos.

Roles del marketing y las ventas

La alineación de marketing y ventas podría fallar si no se consideran las medidas adecuadas. Por ejemplo, al no asignar responsabilidades a cada equipo, las discusiones pueden ser frecuentes. Como resultado, se pueden perder recursos valiosos como dinero y tiempo, y se pueden perder oportunidades comerciales.

Además, si no se garantiza una colaboración eficiente, cada grupo puede depender de sí mismo, lo que puede no ser productivo. Por ejemplo, es posible que el equipo de marketing no considere los datos de la división de ventas. Como resultado, sus esfuerzos de promoción pueden fallar si no saben qué métodos publicitarios pueden generar más clientes potenciales.

Por otro lado, el equipo de ventas puede fallar en sus acciones si no considera los datos del grupo de marketing. Por ejemplo, cuando venden un producto, es posible que no sepan lo que realmente quieren los clientes y que sus esfuerzos sean inútiles. Por lo tanto, la gerencia debe garantizar que se incorporen las medidas adecuadas para mejorar la colaboración y la productividad de estas dos divisiones.

Mejora de la alineación de ventas y marketing

Para resolver cualquier problema existente entre los grupos, un líder debe primero aislar los problemas y luego manejarlos uno a la vez. Al hacer esto, pueden identificar rápidamente qué está obstaculizando el crecimiento y desarrollar una solución valiosa para ayudar mejor al equipo de marketing y mejorar el rendimiento de las ventas.

Si estás buscando mejorar la productividad alineando los esfuerzos de estos dos equipos, este artículo podría ser de gran ayuda. A continuación, se muestran tres pasos que puedes seguir:

1. Asegúrate de que ambos compartan objetivos similares

El objetivo principal para alinear los grupos de ventas y marketing de la mayoría de las empresas puede ser la generación de ingresos. Por lo tanto, un líder debe asegurarse de que los dos grupos estén trabajando para lograrlo. Siendo así, una empresa puede tener objetivos específicos para ese equipo colaborativo. Por ejemplo, la organización puede estar buscando lanzar un nuevo producto al mercado. Los líderes de equipo deben comunicar los resultados esperados y asegurarse de que todos los miembros trabajen hacia los mismos objetivos.

En la mayoría de los casos, las dos divisiones pueden tener diferentes puntos de vista sobre diferentes objetivos. Por ejemplo, si la empresa quiere lanzar un nuevo producto, el equipo de marketing puede apuntar a generar tantos clientes potenciales como sea posible. Por otro lado, los grupos de ventas pueden estar buscando convertir tantos prospectos como puedan.

Por lo tanto, un líder debe unificar estos objetivos y proponer metas similares. Además, debe asegurarse de que todos los miembros comprendan estos objetivos y trabajen juntos para lograrlos. Al hacer esto, se puede mejorar la colaboración y se puede aumentar la productividad.

2. Aclara los roles

Si ambos grupos no tienen roles claros, puede causar conflicto y animosidad entre las personas. Por lo tanto, los jefes de equipo deben asegurarse de que cada grupo conozca sus responsabilidades en cualquier proyecto. Para hacer esto, un líder primero podría entender lo que se debe hacer. Después, deben identificar las debilidades y fortalezas de cada equipo y determinar qué grupo se ajusta a qué rol. Después de establecer esto, ahora pueden asignar tareas a cada uno de ellos.

Si todos saben qué hacer, es posible que haya menos conflictos y la creatividad se puede mejorar, ya que todos quieren hacer mejor su trabajo. Aparte de eso, puede ser más fácil para los equipos realizar un seguimiento del progreso. Además, si hay un grupo de bajo rendimiento, pueden discutir qué problemas obstaculizan la productividad e identificar cómo mejorar su desempeño. En general, se pueden lograr mejores resultados y puede ser más fácil lograr los objetivos establecidos.

3. Tener una comunicación regular

La falta de comunicación es un factor importante que causa la desalineación de ventas y marketing. Por lo tanto, considera la posibilidad de hacer reuniones periódicas para discutir los objetivos, revisar el desempeño y establecer una buena relación entre los dos grupos.

Para mejorar la comunicación entre ellos, proporciona un canal donde ambos puedan interactuar. Esta plataforma se podría utilizar para compartir información y también realizar un seguimiento del progreso de los proyectos.

Conclusión

La alineación de ventas y marketing puede ser muy beneficiosa para una empresa, ya que podría ayudar a mejorar la productividad y la rentabilidad si se implementan las medidas adecuadas. Algunos de los pasos que los líderes de equipo podrían tomar para asegurar que se logren resultados más excelentes mediante la colaboración de estos dos grupos se describen arriba.

Por ejemplo, los jefes podrían aclarar los roles de cada equipo para asegurar un mínimo de conflictos. Además, los dos podrían trabajar hacia objetivos similares para mejorar la colaboración. Por último, se debe garantizar una comunicación regular para rastrear el progreso de los proyectos y asegurar el logro de los objetivos establecidos.

Fuente: Cristea, Mihai. “3 Business Tips For Aligning Sales And Marketing Efforts”. Business Review
https://business-review.eu/business/media-marketing/3-business-tips-for-aligning-sales-and-marketing-efforts-221214