«¿Las relaciones públicas aumentarán mis ventas?» Es una pregunta recurrente y que recibimos muy a menudo de clientes actuales y potenciales. La respuesta corta es: «depende».

Este tipo de respuesta puede ser difícil de escuchar porque deseas poder conectar directamente todas sus actividades de marketing a tu objetivo final. Algunas iniciativas de marketing son fáciles de medir. Por ejemplo:

  • Colocaste un anuncio en Facebook y 100 personas hicieron clic para comprar tu producto.
  • Hiciste una campaña por correo de marketing directo (¡el correo físico tradicional está vivo y coleando!) y 300 personas usaron el código especial para comprar a través de tu sitio web.
  • Ejecutaste una venta de liquidación online y adquirieron toda tu nueva línea de productos.

¿Qué hay de las 10 publicaciones que obtuviste en medios? A menos que preguntes a cada cliente si se acercaron a ti debido a tu cobertura de medios, es mucho más difícil medir el impacto directo en tus ventas. Las relaciones públicas no repercuten automáticamente en ventas. Dicho esto, una estrategia de relaciones públicas exitosa definitivamente influirá positivamente en el éxito de tus ventas de manera indirecta a través de 3 factores:

  • Brand awareness y recordación de marca.
  • Credibilidad.
  • Como un arma secreta de marketing.

Brand awareness y recordación de marca

Nadie te comprará si no tienen idea de quién eres. Parece una declaración bastante obvia. Las relaciones públicas te ayudarán a obtener la visibilidad que necesitas para generar impacto y dejar una impresión positiva en tu público objetivo. Las relaciones públicas te permitirán construir una gran reputación de marca, que te permitirá establecer relaciones duraderas con tu público objetivo.

Para muchas pequeñas empresas, es fácil perderse en la confusión y ser eclipsadas por grandes marcas que cuentan con enormes presupuestos de marketing y publicidad. Un gran éxito mediático puede ser más valioso que una campaña publicitaria costosa, pero a menudo lleva mucho más esfuerzo lograrlo. En lugar de llamar a un representante de publicidad, debes crear la narrativa correcta para atraer a los editores. Tu narrativa (la historia que lanzas) es lo que te ayudará a salir de las sombras de las grandes marcas porque las personas generalmente se sienten atraídas por las historias en lugar de los anuncios, que son fácilmente ignorados.

Credibilidad

Las excelentes relaciones públicas te ayudan a generar credibilidad y confianza entre tu público objetivo. Tener a un tercero que cuente tu historia es un respaldo a los ojos de los clientes y puede marcar la diferencia en una venta. Por ejemplo, un cliente potencial elige entre dos marcas que ofrecen productos parecidos a precios similares. Una de las marcas tiene en su sitio una serie noticias sobre ella publicadas por medios de comunicación de buena reputación con los enlaces respectivos. La otra no tiene ninguna. La mayoría de los clientes pensarían que la marca que tiene cobertura de medios es más creíble y, por consiguiente, más confiable, lo que hace que el cliente se sienta bien al invertir su dinero en lo que tienes que ofrecer.

Si bien tu marketing de contenidos regular es fantástico (¡sigan viniendo esos blogs!), este respaldo de terceros casi siempre se verá como un paso más alto en el rango de credibilidad.

Arma secreta de marketing

Las relaciones públicas son una de las herramientas más persuasivas del marketing estratégico en lo que respecta a tu estrategia general a largo plazo. Te ayudará a impulsar el crecimiento de tu negocio de muchas maneras que impactará favorablemente tus ventas. Si bien es posible que no genere directamente conversiones de ventas, debes usarlas para iniciar o mejorar tus conversaciones, de modo que puedas cerrar la transacción más fácilmente.

Una forma de garantizar que tu estrategia de relaciones públicas trabaje en conjunto con ventas (¡y otros departamentos!) es enfocarte en tus relaciones públicas de la misma manera que lo harías con tus ventas. Alinea tus objetivos en todos los departamentos. Si tu objetivo comercial general es aumentar las ventas, entonces descubre cómo hacer que ese sea el objetivo de las relaciones públicas. Enlázalas con tus otras iniciativas de marketing. También debes asegurarte de que los medios de comunicación a los que te diriges tengan la misma audiencia que tu perfil de público objetivo.

Aquí hay algunas maneras en las que puedes utilizar los resultados de tus relaciones públicas como parte de tu estrategia de ventas:

  • Incluye enlaces a artículos en los correos electrónicos de ventas. ¿Alguien siquiera abre los archivos PDF de tu material de ventas? Incluir un enlace hacia tu última aparición en medios es una excelente manera de presentar tu negocio a los clientes potenciales de una manera no invasiva. Seguro que estarás enviando un correo electrónico frío, pero si tu artículo proporciona valor, es más probable que deseen conectarte contigo para conversar más.
  • Comparte la cobertura mediática gestionada por relaciones públicas en tus redes sociales. Obviamente, comparte enlaces a tus artículos, también puedes compartir videos de tus últimas disertaciones en eventos corporativos y transmitir en vivo tus eventos y actividades publicitarias.
  • Convierte el contenido de las diapositivas que utilizaste en tus presentaciones o conferencias en imágenes individuales para compartir en tus redes sociales. Resalta estadísticas y pensamientos únicos.

Los profesionales de relaciones públicas no son vendedores en el sentido tradicional. Sabemos cómo contar una gran historia para que resulte interesante tanto para tu público objetivo como para los medios y personas influyentes. Una gran estrategia de relaciones públicas no pretende ser una estrategia de ventas. Su objetivo principal es ayudarte a construir credibilidad y autenticidad como marca y brindarte nuevas oportunidades de exposición de marca que puedas convertir en oportunidades de venta.

Fuente: Huntly, Candance. “Does PR Increase Your Sales or Not?” Business 2 Community
https://www.business2community.com/public-relations/pr-increase-sales-not-01955575