La economía actual se basa principalmente en la provisión de servicios. Y la mayoría de los servicios, en particular los servicios profesionales, se venden basándose en el contacto personal. Entonces, ¿por qué un bufete de abogados o una firma de contabilidad necesitarían relaciones públicas? ¿Por qué una agencia de seguros o agencia de bienes raíces necesita usar o anunciar en las redes sociales? ¿Qué tipo de marketing necesitaría una firma de asesoría financiera o consultoría, además del contacto personal?

En la mayoría de los casos, las empresas de servicios profesionales tienen «gerentes de desarrollo empresarial (business development managers)”, que se concentran casi exclusivamente en las ventas directas y, a menudo, no reconocen la necesidad de las relaciones públicas, redes sociales, publicidad y otras tácticas de marketing.

Cada una de estas tácticas tiene su lugar, pero hay muchas razones por las cuales las relaciones públicas son especialmente adecuadas para las empresas de servicios profesionales y las compañías de servicios financieros.

Las relaciones públicas proporcionan un amplio alcance

Las ventas directas son ineficientes. Se necesita mucho tiempo, esfuerzo y dinero para identificar a los posibles clientes, determinar quiénes son los responsables de la toma de decisiones y luego tratar de convencerlos de que se reúnan contigo.

Incluso si alguien acepta reunirse contigo, no sabrás hasta que te reúnas si el cliente potencial está realmente interesado en tus servicios o si es alguien que te va a hacer perder el tiempo. Y, en el mejor de los casos, solo tendrás tiempo para reunirte con algunas personas por día.

Con publicity, puedes llegar a miles o millones de personas a la vez. The Wall Street Journal todavía vende 2,5 millones de copias por día, los noticieros en las cadenas de televisión llegan a millones y muchos sitios de noticias en línea tienen millones de visitantes únicos por mes.

Por supuesto, incluso si el publicity brinda a tu empresa una amplia exposición, solo un pequeño número de personas o empresas se convertirán en clientes en función de algo que hayan visto o leído, pero serán clientes a los que probablemente no habrías contactado. Y te tomará menos tiempo llegar a ellos que si te centraras únicamente en las ventas directas.

Las PR son rentables

Es probable que tu empresa tenga un «talento destacado» que invierte una buena cantidad de tiempo en desarrollar relaciones personales. Algunos de los amigos golfistas de este talento destacado se convertirán en clientes, pero hay un gran costo oportunidad involucrado. Cada hora que un abogado, contador u otro profesional gasta en marketing o ventas es una hora que no se puede facturar.

Los profesionales de tu empresa todavía tendrán que dedicar un tiempo a las entrevistas y la redacción, pero los consultores de relaciones públicas organizarán las entrevistas y redactarán la mayoría de información por ti.

Mejoran tu credibilidad

Si tienes una agencia contable y tu consultor de relaciones públicas considera que tu empresa tiene experiencia en la Ley de recortes y empleos fiscales, clientes potenciales que deseen saber cómo se verán afectados por la reforma tributaria tendrán más probabilidades de contactarte.

Y la conexión que establezcas será más fuerte de lo que podría ser de otra manera, porque ya has proporcionado información de interés para el cliente potencial. Tus posibilidades de obtener un nuevo cliente serán mayores cuando el cliente potencial te contacte, en lugar de ponerte en contacto con el cliente potencial.

Pueden diferenciar tu empresa

¿Tus competidores tienen importantes programas de relaciones públicas? Si es así, tienen una ventaja competitiva sobre tu empresa. Si no, una razón más por la que debes invertir en relaciones públicas. Si tu empresa participa en entrevistas y citada por los medios, puede destacarse y diferenciarse de sus competidores.

Las relaciones públicas proporcionan contenido continuo

Hoy, el contenido es el rey. Si deseas tener un ranking de búsqueda alto en Google, deberás actualizar tu sitio web regularmente con contenido original.

Crear una sala de noticias (Newsroom) que tenga publicity es una buena forma de crear contenido continuo y mejorar tu ranking de búsqueda. Complementar tu publicity con un blog que presenta contenido similar puede ser incluso más efectivo. Crear e-blasts o e-letters que destaquen el publicity reciente puede proporcionar una exposición aún mayor.

Las PR complementan tu programa de redes sociales

Irónicamente, muchas empresas han estado recortando sus presupuestos de relaciones públicas e invierten estos fondos en redes sociales. ¿Pero qué publicas en las redes sociales? Cada vez que se publica un artículo que cita a alguien de tu empresa, ¿por qué no compartir las noticias a través de posts y tweets?

Es poco probable que alguien recuerde a tu empresa basándose únicamente en un artículo que hayas escrito o en una entrevista que hayas realizado, pero puede ser una puerta de entrada eficaz. Y, si eres un gerente de desarrollo de negocios, te permitirá hacer un uso más eficiente de tu tiempo.

Fuente: Kowal, David P. “Why your service firm needs PR”. The Milford Daily News
http://www.milforddailynews.com/news/20171231/why-your-service-firm-needs-pr