Imagina que eres el principal responsable de la toma de decisiones de una empresa a la que le ha ido bien hasta hace poco, pero ahora se encuentra luchando de repente contra una caída de ventas. ¿Cuál sería el primer paso que tomarías para abordar la situación y mejorar la posición financiera y el rendimiento comercial de la compañía? Para la mayoría de altos ejecutivos, la respuesta a esta pregunta implicaría tomar decisiones instintivas para despedir a una parte de su fuerza de trabajo o reducir las relaciones públicas y el gasto publicitario.
¿Pero el recorte de las relaciones públicas y los costos de las comunicaciones de marketing realmente garantiza un repunte en las ventas o garantiza el éxito comercial a largo plazo? ¿O solo sirve para empeorar una situación mala, incluso sin esperanza?
Cuando el crecimiento del negocio se estanca o declina, obviamente indica que el atractivo de tu marca / producto / servicio entre tus segmentos de consumidores objetivo está disminuyendo. En algunos casos, esto podría deberse a clientes anteriormente leales que se han cambiado a productos y servicios más avanzados y de mayor precio competitivo ofrecidos por compañías rivales. Pero la caída de la rentabilidad de los negocios, especialmente en el mundo actual impulsado por las imágenes, nunca es únicamente una función del valor del producto o la estrategia de fijación de precios, por fundamentales que sean estos aspectos. En la mayoría de los casos, la disminución del volumen de ventas es un resultado directo de que las organizaciones pierdan el control de su diálogo con los clientes. Aquí es donde las relaciones públicas y las comunicaciones de marketing pueden ser útiles, y esta es la razón por la cual no tiene sentido que las empresas reduzcan el presupuesto de estos conceptos.
Las relaciones públicas ofrecen una forma significativa y cuantificable de crear exposición y visibilidad de marca y le brinda un control inigualable sobre el mensaje que desea difundir. También tiene mucho más alcance y poder de permanencia que la publicidad, especialmente en esta era digital. En resumen, ofrecen el mayor resultado para tu inversión en marketing, pero no se trata solo de eso.
Las buenas relaciones públicas pueden ayudar a construir credibilidad ante el público de una manera que los anuncios pagados no pueden, al mismo tiempo ofrecen a las empresas una poderosa herramienta con la que gestionar su reputación y establecer relaciones duraderas con los clientes al mantenerlos continuamente informados y comprometidos. Sobre todo, las relaciones públicas pueden resultar invaluables para manejar y evitar la publicidad negativa y hacer frente a situaciones de crisis, al tiempo que hacen una contribución tangible al proceso de ventas al generar interés y deseo e influenciar la generación de clientes potenciales a través de una mayor credibilidad.
En lugar de reducir las relaciones públicas y el gasto en comunicaciones ante las primeras señales de una desaceleración en los negocios, las organizaciones harían bien en reconocer el cambio de sus negocios por lo que realmente es: un sombrío recordatorio de que está experimentando una desconexión de la marca y el control que la organización ejerce sobre los mensajes y las historias que se comparten están disminuyendo rápidamente.
En vez de dejar de pisar el pedal de marketing en un intento desesperado por reducir los costos, el enfoque prudente y responsable a largo plazo sería hacer exactamente lo contrario: pisar el pedal con más fuerza y poner las ruedas en movimiento en un bien pensado plan de comunicación y relaciones públicas, dirigido a mejorar la imagen de tu empresa, llegar a diversos grupos de clientes y establecer una fuerte conexión emocional con su público.
Bill Gates, un hombre que entiende el valor de las relaciones públicas para impulsar el crecimiento y la rentabilidad a largo plazo mejor que la mayoría de la gente, puso esta filosofía en perspectiva de manera sucinta cuando dijo: «Si tuviera mi último dólar, lo gastaría en relaciones públicas”. La lógica que subyace a la famosa frase de Gates es bastante simple: no recuperarás las ventas perdidas, ni recuperarás la credibilidad perdida ni el atractivo del mercado, reduciendo algunos dólares de comercialización, pero puedes, por otro lado, tener posibilidades suficientemente buenas de volver a encarrilar tu negocio si inviertes en intensificar tus relaciones públicas y construir conexiones más profundas con las personas.
Fuente: Fatairy, Bahaa. “Facing A Slowdown? Step Up Your PR, Don’t Scale It Back”. Entrepreneur.
https://www.entrepreneur.com/article/315759